天博體育《專訪Ortigia男裝CEO樓凌云濤：線上西裝定制到底是如何打敗傳統(tǒng)模式走向繁榮的?》

　　最近西裝市場(chǎng)開始出現(xiàn)了一些新的變化，入場(chǎng)了一些新的玩家，他們?cè)噲D以線上定制的方式去撬動(dòng)傳統(tǒng)的線下西裝定制服務(wù)，這些新玩家入場(chǎng)后給了傳統(tǒng)的西裝定制品牌巨大的壓力，因?yàn)樗麄儾挥酶甙旱牡昝娉杀九c獲客成本，而且他們同時(shí)可以服務(wù)更多的客戶，訂單吞吐量有了一個(gè)巨大的提升，所以不論是在售價(jià)上，還是在市場(chǎng)占有率上天博體育，傳統(tǒng)西裝定制品牌都在節(jié)節(jié)敗退。

　　這些新玩家們到底強(qiáng)在哪呢?線上定制西裝的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)又在何方呢?他們是如何保證自己的出品質(zhì)量不輸、乃至強(qiáng)于傳統(tǒng)西裝定制品牌的出品質(zhì)量的呢?

　　近期，我們記者接觸到了線上西裝定制品牌中的佼佼者Ortigia男裝，并與Ortigia男裝的CEO樓凌云濤先生進(jìn)行了深入的交談，交談內(nèi)容涵蓋了所有你想知道的商業(yè)秘密。

　　Ortigia男裝雖然成立多年，但前期一直在打磨生產(chǎn)線與自己的AI量體技術(shù)，在近期也是終于上線，并最終在上海一炮而紅，上線一個(gè)月就做到了數(shù)百萬(wàn)銷售額，出品的西裝在第一時(shí)間九獲得了大量西裝愛好者的認(rèn)可，排隊(duì)購(gòu)買者巨。

　　以下為我方記者與Ortigia男裝CEO樓凌云濤的采訪實(shí)錄，由我方記者編輯整理

　　樓凌云濤：首先做Ortigia我是有情懷的，90的我從小受著007一類的特工電影熏陶讓我將西裝與男性的帥氣、成功關(guān)聯(lián)到了一起，后來(lái)再一次大學(xué)院內(nèi)演講的活動(dòng)第一套定制西裝讓我感受到了實(shí)實(shí)在在的自信感，人靠衣裝這句話一點(diǎn)都沒(méi)錯(cuò)，大學(xué)時(shí)期我的衣柜里除了西裝襯衫就是領(lǐng)帶皮鞋，那時(shí)候這個(gè)行業(yè)創(chuàng)業(yè)夢(mèng)就在我心里埋下了種子

　　這屬于我第三次創(chuàng)業(yè)了，因?yàn)楝F(xiàn)實(shí)的原因前兩次創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目出行、餐飲，做的都還算可以能賺到錢，但是距離規(guī)?；€有很遠(yuǎn)的距離，創(chuàng)業(yè)的激情也逐漸消退，直到遠(yuǎn)在俄羅斯的同學(xué)的一個(gè)電話，徹底改變了我的現(xiàn)狀，通過(guò)他是認(rèn)識(shí)到了Ortigia西服版型技術(shù)開發(fā)人David Liu，我深深的被他的版型技術(shù)所折服，從衣服穿在我身上的那一刻，早在大學(xué)期間埋下的那個(gè)種子破土而出，點(diǎn)燃了我早已消退的激情，毅然決然的決定與David一同“正裝中國(guó)人”。

　　早期市場(chǎng)盡調(diào)時(shí)我們發(fā)現(xiàn)，在中國(guó)有4億中產(chǎn)階級(jí)人群其中男性占了60%，其中正裝市場(chǎng)的滲透率70%，個(gè)性化定制在當(dāng)中的滲透率高達(dá)45%，更讓我們吃驚的是滲透率的增長(zhǎng)速度十分驚人，僅在2017年-2018年就已增長(zhǎng)了5%，儼然這是一個(gè)價(jià)值千億的市場(chǎng)，我肯定要牢牢抓住。

　　樓凌云濤：Ortigia男裝更多的是一種傳統(tǒng)西裝定制品牌與現(xiàn)代科技的結(jié)合，我們的西裝生產(chǎn)與對(duì)顧客的服務(wù)上是有著非常多的科技元素在里面的，比起傳統(tǒng)的西裝定制品牌我們因?yàn)橛兄鳤I量體打版技術(shù)，可以提供更快的交付時(shí)間與更精準(zhǔn)的剪裁，因?yàn)閭鹘y(tǒng)的西裝定制周期極其漫長(zhǎng)，動(dòng)輒幾個(gè)月乃至半年才能收到，而我們則可以快速提升交貨期，并且不滿意可全額退款。

　　同時(shí)因?yàn)轭愃婆c色彩診斷系統(tǒng)的發(fā)明，Ortigia男裝可以給顧客提供更科學(xué)的服裝搭配意見，如推薦的面料，顏色等等，這個(gè)意見是根據(jù)大數(shù)據(jù)與顧客的膚色來(lái)定的，最大程度的降低了溝通成本，以及有效地保障了西裝上身的效果。

　　樓凌云濤：首先Ortigia男裝的獲客渠道是在線上的，所以O(shè)rtigia男裝基本沒(méi)有門店成本，故而Ortigia男裝明明提高了西裝的質(zhì)量，但同時(shí)也可以在售價(jià)上做到比傳統(tǒng)的西裝定制更低，讓穿西裝的成本不在成為制約顧客選購(gòu)西裝的因素。

　　另一方面，顧客無(wú)論身處何地，一個(gè)電話就可以預(yù)約Ortigia男裝搭配顧問(wèn)上門量體，量體的數(shù)據(jù)將會(huì)發(fā)回總部，由總部裁衣制衣，最終快遞到顧客手上，保障每一位顧客最終都是又總部浸淫西裝業(yè)多年的老裁縫把控出品的，像我們復(fù)責(zé)成品把控的David Liu曾是百年傳統(tǒng)西裝定制品牌杰尼亞的技術(shù)總監(jiān)，西裝從業(yè)二十余年，可以做到嚴(yán)苛把關(guān)，絕不輸于乃至更勝于傳統(tǒng)老牌西裝定制店，為此我們承諾不滿意可全額退款。

　　此外，一些傳統(tǒng)西裝定制品牌熱衷于開連鎖店，但連鎖店出品往往與總部差的不是一星半點(diǎn)，這其中需要幾十年上萬(wàn)顧客去幫助磨合，但實(shí)際上，沒(méi)人愿意做那個(gè)磨合的小白鼠，所以，像Ortigia男裝這種完全由總部把控的線上西裝定制模式才是最優(yōu)解。

　　樓凌云濤：劣勢(shì)也是有的，那就是我們當(dāng)前人員比較不足，客戶預(yù)約列表經(jīng)常爆滿，但我們的西裝搭配顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)則有些忙不過(guò)來(lái)，前期我們是預(yù)選了一百余人做顧問(wèn)培訓(xùn)，但最終培訓(xùn)合格的人比較少，因?yàn)槲覀兊呐嘤?xùn)包括如何正確量體，色彩診斷系統(tǒng)的使用與服裝搭配的技能，乃至相貌及學(xué)習(xí)如何與高收入顧客溝通才是最適宜的，這些都有門檻，導(dǎo)致篩選通過(guò)率僅20%。因而導(dǎo)致當(dāng)前我們的一個(gè)訂單吞吐量比較小，所以我們現(xiàn)在也是在繼續(xù)忙著招人篩選出最優(yōu)秀的一批顧問(wèn)投向市場(chǎng)。

　　同時(shí)目前我們的智能定制打版系統(tǒng)還需要人工的輔助，需要我們的顧問(wèn)為顧客拍攝一張身材照片以確認(rèn)身型與智能定制打版系統(tǒng)的計(jì)算結(jié)果是一致的，因?yàn)槲覀兪遣粷M意可全額退款的，所以絕對(duì)不能出現(xiàn)定制瑕疵，讓顧客不悅。等到時(shí)間成熟，智能定制打版系統(tǒng)積累了足夠的素材后，才會(huì)正式全面上線。

　　樓凌云濤：我們分兩個(gè)部分，一個(gè)是M端，一個(gè)是to C端。to C的運(yùn)營(yíng)獲客端則由我和另外幾個(gè)有過(guò)留學(xué)背景的年輕人負(fù)責(zé)，因?yàn)槲覀兌?dāng)下新一代人對(duì)西裝的需求與理解，所以打起廣告和運(yùn)營(yíng)策略定制會(huì)更容易引起他們的共鳴，同時(shí)我們還有曾在澳大利亞學(xué)習(xí)AICI形象大師管理系統(tǒng)的大拿，她會(huì)負(fù)責(zé)我們的顧問(wèn)培訓(xùn)，保障顧問(wèn)提供的服務(wù)的質(zhì)量。

　　M端就是工廠制造端，由從業(yè)20余年的David Liu負(fù)責(zé)，整個(gè)供應(yīng)鏈管理與技術(shù)把控他都會(huì)來(lái)管理把握，這里也介紹一下我們的供應(yīng)鏈天博體育，我們有Ortigia男裝自有工廠，有五十多個(gè)工匠，在意大利巴勒莫灣，主要負(fù)責(zé)生產(chǎn)加工全毛襯工藝。然后我們還有OEM合作工廠，是在烏克蘭的杰尼亞代工廠，為中國(guó)杰尼亞與迪奧做代工的，主要負(fù)責(zé)生產(chǎn)加工半毛襯工藝，這也是我們David Liu業(yè)內(nèi)的人脈關(guān)系才拉到的合作，不如以我們當(dāng)前的規(guī)模還請(qǐng)不起這樣的權(quán)威加工廠負(fù)責(zé)加工。

　　樓凌云濤：因?yàn)槲覀兊姆b是打動(dòng)了徐小平老師的，徐小平老師認(rèn)為在這個(gè)價(jià)位Ortigia男裝的質(zhì)量絕對(duì)是首屈一指的，所以目前是獲得了徐老師的真格基金的數(shù)千萬(wàn)元的融資，保障我們的前期技術(shù)投入與后期運(yùn)營(yíng)。

　　記者：據(jù)了解目前Ortigia男裝的服務(wù)范圍還在上海，那么僅在上海，Ortigia男裝的月銷售額是多少呢?你覺(jué)得這個(gè)數(shù)字一年后會(huì)是多少呢?市場(chǎng)天花板?

　　樓凌云濤：因?yàn)槲覀円彩莿倓偲鸩铰铮郧捌诘墓ぷ鞑砰_始鋪開，但即便如此僅在上海區(qū)4月到5月，我們的10余人的顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)也成交900單，每人每天3套，銷售額為405萬(wàn)，后續(xù)等各大獲客渠道，包括今日頭條廣告，乃至微信朋友圈廣告陸續(xù)到位后應(yīng)該還會(huì)有質(zhì)的飛躍。

　　等到一年以后，我們的訂單量天花板可能是取決于我們的顧問(wèn)的服務(wù)量上限，最終西裝市場(chǎng)是廣大無(wú)比的，等我們最終完成300人顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)的搭建，每個(gè)顧問(wèn)單天最多服務(wù)半徑為5人，三百人就是每天服務(wù)到1500人，一個(gè)月就可服務(wù)45000客戶，就算僅4000元客單價(jià)(目前我們平均客單價(jià)是5000多)，每個(gè)月也能有1.8個(gè)億的月銷售額。

　　記者：Ortigia男裝的衣服與傳統(tǒng)的西裝定制品牌的衣服在質(zhì)量上有差別嗎?

　　樓凌云濤：在質(zhì)量上可以說(shuō)是毫無(wú)差別乃至有更優(yōu)異的細(xì)微處改良，連業(yè)內(nèi)的老裁縫都無(wú)法區(qū)分出我們的成衣出品與一些傳統(tǒng)的百年老店的傳統(tǒng)西裝定制品牌出品的差別，而經(jīng)常穿我們的西裝的人甚至?xí)惺艿礁N身天博體育，輪廓更明顯，更加挺拔英氣的感覺(jué)，因?yàn)槲覀兊某銎钒殃P(guān)人David Liu在英國(guó)意大利等西裝發(fā)源地也工作過(guò)十余年，后來(lái)又歸國(guó)任技術(shù)總監(jiān)多年，對(duì)亞洲人歐洲人身型上的差異有很深入的了解，這些了解讓Ortigia男裝最終出品的西裝遠(yuǎn)勝國(guó)外同行為亞洲人定制的西裝，會(huì)更加吻合身型，讓亞洲顧客穿著更精神挺拔。

　　樓凌云濤：首先我們不用店面，所以在當(dāng)下這個(gè)房地產(chǎn)成本高昂的時(shí)代，我們可以發(fā)展得更如魚得水，同時(shí)我們沒(méi)有庫(kù)存，來(lái)一個(gè)訂單我們總部就完成一個(gè)訂單。其次我們加工成本也大幅度降低了，因?yàn)槲覀冇形覀兊闹悄艽虬嫦到y(tǒng)，可以取代原來(lái)那些打版師去進(jìn)行效率低下的人工打版，所以就也節(jié)約了大量成本。

　　樓凌云濤：我們前期投入確實(shí)挺大的，所以我們才去找徐老師融了資，首先我們歷時(shí)數(shù)年投入了千萬(wàn)元去研發(fā)我們的版型與智能打版系統(tǒng)，然后我們還花了數(shù)百萬(wàn)去研發(fā)我們的獨(dú)家西裝面料，因?yàn)橐惶孜餮b好不好，一看版型，二看面料嘛，所以我們也是在英國(guó)最大的面料市場(chǎng)建立了我們的面料研發(fā)中心。

　　樓凌云濤：我們預(yù)備第三季度完成上海以外的30個(gè)城市合伙人以及他們下屬的300名西裝搭配顧問(wèn)的招募，這樣可以完成覆蓋北上廣深以及東三省的西裝市場(chǎng)。后續(xù)我們會(huì)搭建一個(gè)SaaS系統(tǒng)，來(lái)管理我們的每一個(gè)下屬顧問(wèn)，最高的有效管理人數(shù)可以達(dá)到2萬(wàn)7千人，這個(gè)系統(tǒng)也可以有效的幫助我們的城市合伙人更高效快捷地來(lái)管理團(tuán)隊(duì)。

　　而年底我們則準(zhǔn)備招募到一百個(gè)城市合伙人，進(jìn)駐百大城市，將顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)擴(kuò)充上千，這是我們的近期計(jì)劃，如有想成為自己所在城市的城市合伙人的也可以聯(lián)系我們。

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